Negócios da China

Para contornar os efeitos da crise econômica mundial, as empresas vêm buscando alternativas que lhes permitam retomar seus negócios e recuperar os espaços perdidos no mercado. Uma das saídas tem sido a de ampliar a competitividade de seus produtos, a começar pela adoção de uma política de redução de custos.

Nesse sentido, colocam-se dois caminhos:

1) renegociar preços com os fornecedores ou encontrar outros que ofereçam melhores condições;
2) adquirir equipamentos, processos e produtos a preços compensadores que permitam inovar, melhorar a rentabilidade e/ou otimizar a produção com maior economia.

Por oferecer solução a essas duas alternativas empresariais, a Feira de Cantão se tornou uma das mais importantes realizações no âmbito do comercio internacional.

Embora com 52 anos de existência (lançada em 1957), foi a partir da abertura do mercado chinês ao mundo que a mostra tomou proporções gigantescas, tornando-se a maior feira de negócios do Oriente e umas das maiores do mundo, capaz de atrair compradores de mais de 200 países.

O que os empresários buscam em Cantão são novidades, parcerias comerciais ou fornecedores de máquinas e produtos que gerem economia de custos e maior competitividade em seus países de origem. Na primeira edição deste ano, reportagem do jornal O Estado de S. Paulo que acompanhou a visita de empresários brasileiros à feira, assinalou que o que mais os impressionou foram os preços baixos, muitas vezes equivalentes a 30% dos praticado no Brasil. Naturalmente, um irresistível convite às compras.

Tanto assim que os 2.780 brasileiros que participaram da Feira de Cantão em 2008 fecharam negócios da ordem de US$ 800 milhões.
Muito embora a Feira de Cantão ofereça efetivamente grande oportunidade comercial para as empresas brasileiras, as diferenças culturais e os riscos que envolvem uma negociação internacional com produtos chineses ainda preocupam os brasileiros.

Como já é notório, na China há todo tipo de produto, por todos os preços possíveis. Mas negócios exigem cautela, planejamento e conhecimento. Tanto quanto à origem, qualidade e garantias de produção e entrega, como em relação a custos (fretes, impostos e medidas anti-dumping), que podem encarecer o produto e torná-lo menos competitivo.

Há ainda o desafio não menos complexo de saber  negociar com empresários de cultura tão diversa da ocidental. Negociar com um chinês demanda experiência, cautela e paciência. Para os chineses, o guanxi (rede de relacionamentos) e as atitudes são dois fatores fundamentais ao êxito num processo de negociação.
Um artigo da Harvard Business Review aponta algumas diferenças entre a cultura americana e a chinesa no processo de negociação:

Valores culturais básicos e formas de pensamento
Americana
Individualista
Igualitária
Foco na informação
Pontual
Seqüencial
Procura a verdade
Cultura baseada na argumentação

Chinesa
Coletivista
Hierárquica
Foco no relacionamento pessoal
Holística
Circular
Procura forma de negociar
Cultura baseada na barganha


Como abordam o processo de negociação

Em reunião - Americana
Rápidas e eficientes
Informal
Contato direto entre as partes

Em reunião - Chinesa
Longas, com varias rodadas
Formal
Contato através de intermediários

Troca de informações - Americana
Total autoridade
Direta
Proposta primeiro

Troca de informações - Chinesa
Autoridade limitada
Indireta
Explicação primeiro

Formas de persuasão - Americana
Agressiva
Impaciente

Formas de persuasão - Chinesa
Questionadora
Longa e duradoura

Forma de acordos - Americana
Foco na realização de
um bom negócio

Forma de acordos - Chinesa
Foco no relacionamento
de longo prazo

Apesar das diferenças, a China se apresenta, cada vez mais, como uma fonte inesgotável de oportunidades de negócios. Não é a toa que produtos made in China ocupam espaços nas fábricas e prateleiras de todo o mundo.
Sendo assim, sua próxima máquina ou a futura estrela da sua vitrine pode estar em outubro na Feira de Cantão. Venha conhecê-las.